文/联华顾问机构杨勇(本文写于2005年)

本文是宏天智在行业中第一次全方位进行企业的解码.

引文：

宏天智（前身宏天视）是中国安防最早从事摄像机研发生产的厂家之一，凭着中国安防第一家摄像机制造企业的优势以及当时占据天时地利的市场环境，历经8年的生产制造历程，如今已成为中国安防摄像机产品板块集研发、制造为一体的重量级企业，其产能在国内同行中达到头号水平，公司旗下的Viewse(威视)，HTS也成为中国摄像机品牌中的翘楚。

目前宏天智拥有200余名员工，其中研发人员占18%左右，公司内部已建立了完善的生产、品质、研发、内销、外销、售后服务等人才团队，并建立了现代化的生产检测体系与流程。目前宏天智通过了 ISO9001:2000,CE,FCC,MA等国际国内的认证体系。

企业理念：

企业大事记：

1、2003年7月，迁入深圳天安数码城数码时代大厦；

2、2003年8月，被评为“深圳市青年科技新基地”；

3、2003年8月，被全球著名电子商务媒体环球资源授予“中国企业出口成就奖“ CCTV摄像机专项奖“；

4、2003年9月，与全国总代理华威视讯电子科技有限公司“联手举办全国代理商大会”；

5、2003年度，公司外销出口创汇超过六百万美元，达到历史新高；

6、2004年6月，"Viewse"荣获中国安防产品知名品牌称号；

7、2004年，被选定为深圳市科技、经济一体化定点服务单位深圳市《政务、商务决策专家咨询支持系统》定点服务单位；

8、2004年度，被评为“2004年度优秀企业”称号；

9、2004年度，荣获“中国安防产业百家最具成长性企业”称号。

1.管理思维

宏天智的沉默进行时

低调内敛的经营风格

经过近十年的创业，反思过来，宏天智的创业人却深有感触的觉得创业很累很辛苦。在企业经营的过程中，无论内部事务的处理，还是对外关系的协调，在涉及人情世故与企业原则的时候，他们往往会很矛盾,很痛苦。但这种情况时有发生且又必须去沉默的面对,对于不擅张扬的宏天智创业人来说,当业界流传关于其种种消息时，他们仍然在各种公众场合不见踪影。是因为骄傲，还是要刻意保持一种距离？

其实业界是少有人知道宏天智创业人之一黄政属于内敛型的技术人，他最不善应酬，与其要他去应酬还不如让他去做技术研发更能发挥其特长。而黄政自己也感言：真要其通过应酬来做生意，他真不想赚钱。所以，黄政更擅长于成天思考研发部的新产品开发进度与市场上的技术发展趋势等问题，经常将一半的工作时间安排在了研发部。而另一位创业人张红惠则属于性格开朗,直截了当的人,在从小就不愿同数字、电阻电容打交道的情况下，却阴差阳错的在银行工作数年后转而天天面对她讨厌的电阻电容，掌管起了宏天智的财务与内部管理工作。但就是这样一个管理的组合，无形中形成了宏天智精于内部管理，在业界不事张扬，埋头做实事的低调风格。

注重企业的社会责任

在现代社会，一家企业在完成创业生存阶段进入发展阶段的过程中，有没有违背企业的社会良心，是否坚持自己的企业良心，这又是企业持续发展时要面对和承担的社会责任。由于这些，企业家则往往会活得非常痛苦。因为企业在市场中的生存环境是非常残酷的，它不会因为企业家本身很有责任感，产业市场就会同情你。在这种时候，企业的发展与成功不仅关系着创业者的利益回报，更与企业员工的利益紧密联系在一起。

“早期创业的冲动，是为了自己有更好的生活，到现在这种状态时就有了很多复杂的因素在支持自己。”张红惠说，“我们希望通过这个企业的平台，认识更多的朋友，大家会通过业务的交往认可宏天智的企业价值。生活中很多人会比我们有钱，比我们日子过得更好，这不是我们想去比较的，我们只希望自己不再担当重要的职务时，企业员工以及业界的朋友还记得我们的存在。”实际上这种创业者的原始理念，表明企业在进入发展阶段的时候，它的创业者会不自觉的进入社会责任心态。就安防产业而言，这种社会责任即是企业除了对国家赋税之外，对于员工、经销代理、工程集成商乃至用户的一种社会责任承担。

虽然在中国的安防业界，不少企业都期望自己能成为行业第一，因为第一可以获取不少名利的收入，以及产业大众对该企业的价值认同。面对这一点，张红惠是如此看待的：从内心来讲，宏天智也想做到中国第一，但不是说想做到第一，就能做到第一的。基于此，宏天智反而追求认认真真走好每一步的目标，这才是企业最重要的事情。所以在宏天智内部，没有定太多的所谓远景规划，但在各部门，每一具体的工作人员都必须认真地做好每一天，认真地对待每一个月，认认真真地走好每一步，做好每一件事情。虽然做中国第一的口号具备一定的鼓动性，但毕竟务实的行动更能让员工，行业和社会获得更实在的东西。

营造企业内部人性化管理的环境，为企业员工的生活谋福利

宏天智目前有200多名员工，其中自创立以来一直跟随宏天智南征北战的员工就有100多人。在细数这些老员工的时候，张红惠坦承自己创业已经得到了想要的好生活,但如果宏天智不持续的追求发展，则对不起所有员工。如同自己当年的创业理想一样，他们期望公司员工都能在深圳拥有他们的一席发展之地，能够安家乐业，这是宏天智在企业发展历程上的理想与追求,也是促使宏天智要将企业做得更好的动力。当初张红惠曾在朋友当中许愿希望自己40岁就退休，但现在看来已遥遥无期，每当工作的压力让她想要逃避几天时，公司的电话一个个打来时就足以让她乖乖的跑回公司上班。毕竟这里面不仅仅是工作的问题，更多的是对企业发展的责任。

公司经过近十年的发展，不少年轻人都到了谈婚论嫁的年龄，所以这两年里每到年节的时候是黄政与张红惠最忙也是最开心的时候。当员工结婚时，他们就当起了主婚人、证婚人，员工家长没来时他们则当起临时家长。不少结婚的员工加入宏天智时才二十来岁，数年下来他们也成家，买房了。看到他们成家立业，作为宏天智的创立人，黄政与张红惠自然就有说不出的欣慰，所以在婚宴上也是最开心的。

作为一家中国企业，虽然也在崇尚和学习各种外来的先进管理经验与流程制度，但宏天智自身对中国人文理念的认知又让企业在管理过程中遵循一种“法律也不外乎人情”的观点，坚持企业原则制度与人性结合的两条腿走路。作为宏天智的管理者，他们往往看重员工行为的根本出发点以及其在工作过程中出现问题时所持的态度，如果情有可原，公司总希望能原谅他们。但这种原谅又不能违背企业管理的原则，所以在宏天智内部有员工出现问题与错误时，公司必须追究其责任，而处理时又往往人性化的结果居多。

绩效考核论功行赏，企业价值的认同从内部开始

宏天智的年终分红模式是黄政根据国外企业的经验学习过来的，这一点是相当多的中国安防企业没做的，或者未能全方位实施的激励措施。而如何将年终分红与绩效考核挂钩产生实际的效应，也是宏天智在这些年里摸索出来的成功经验。

宏天智内部每个部门都有简明的月度工作计划，由公司经理成员组成的考核小组在月底据此对各部门考核评级，然后交公司负责人审核，实际上经理小组每月的考核结果基本上和公司负责人的评估差不多。所以张红惠强调，在实施绩效考核的时候，体现了“群众的眼光是雪亮的”这个真理。根据每月的绩效考核，年终奖金与各部门的绩效挂钩，在部门内部，又可以根据绩效与个人的年终奖金挂钩。

这几年宏天智一直都在进行绩效考核，但2005年更加具体化，凡是能量化的部门都量化，一些后勤部门也挂钩生产和销售部门在量化。根据公司05年质量控制目标3.8%的基数，连售后服务的产品维修工作也实现了量化。然而有些优秀的部门，每个月评级都是A，弄得张红惠声称对这类部门的评级评得手软，即使她本人不想评了，但经理考核小组的评级结果一样会让她无话可说，而这些部门的团队整体面貌也确实走在了各部门的前列。

对于绩效考核，宏天智并没有简单的将其界定于员工或团队的考评上，他们的根本认知是：企业在外部要赢得市场的价值认同，首先在企业内部要获得价值的认同，并自觉的去塑造和维护企业的价值理念，从而各部门员工才能代表企业去赢得市场的认同与尊重。

名词解释

员工分红/福利账户：参照国外的优秀企业经验，宏天智每年拿出当年利润的10%作为员工的年终分红，这其中有80%作为绩效奖金发给员工，20%则作为公司员工的留存基金。

福利账户是为了解决员工家庭和员工本人遇到的特殊困难，或者当员工家里有生老病死的紧急危难事情时启用的。按公司规定，员工可向公司提出申请，公司则根据具体情况从里面拨出一定款项去帮助这名员工。

2.发展思维

做企业要有所坚持

严格财务管理制度

2001年，随着公司的快速发展，不仅是工厂的管理体系，包括公司的人才吸引，财务管理，薪酬制度等越来越跟不上企业的发展速度。张红惠形容他们当时就像消防队一样到处“救火”，这也促使黄政与张红惠痛下决心建设公司的配套管理体系。当02年ISO9001：2000全面实行起来时，公司的财务制度也开始健全起来。

谈到财务管理制度，业界普遍有人如此评价：宏天智的财务人员是大爷，业务人员反而是孙子。对于这一评价，从现代企业的管理来看，是再正常不过的事情，毕竟一个企业要良性的发展，必须有一个正规的财务制度和流程，未付款不发货只是财务制度的基本标准。但在中国的人文环境下，这种行为反而显得有些另类，所以在前两年的市场环境中，宏天智的这种严格财务管理模式也导致不少合作伙伴的不理解。从目前的市场环境来反观，正是有了当初这些原则性的坚持，宏天智才没有步入一些后起之秀的资金流黑洞，没有像一些企业那样外面欠收一两百万甚至更多的应收烂账将自己压得喘不过气来。由于这些提前的财务控制，宏天智才拥有了一个可以持续发展的基础，从表面来看，这种应收账款的管理是严格苛求了一些，但从中国企业的正规化发展所具备的认知来看，这是完全正确的行动。毕竟一家安防制造企业要生存，除了要在产品制造上投入大量资金外，它的核心部件的采购都是与外商现付结算的，如果在采购与制造环节上大量的资金付出的同时，其对下游客户的销售又无法形成良好的资金回流，那么任何企业都无法支撑长久。随着市场环境的不断恶化，时下的安防制造企业全都开始控制自己的应收账款数额了，因为谁都明白无原则的放账只会让自己走向绝路，这时宏天智的财务管理制度也不再是另类，反而成了规范管理的样板。

当然，在宏天智的客户管理体系中也有相当科学与人性化的考核标准，并不是铁板一块，据张红惠透露，她参考自己在银行工作时的信用考核体系来做客户信用评审管理，目前已得到了市场上绝大多数客户的认同与配合。

品质是坚持的核心基础

在一定程度上，宏天智的成功来自于其先人一步的进入摄像机制造领域，从而获得了早期的机遇型发展空间。但从客观的一面来看，宏天智又用自己的正确理念引导了自身的持续发展，其中坚持以品质为核心的发展思路就是其一。

98年国家大规模打击走私，市场上货源紧缺，只要谁有货，大家像要面包一样排队采购。宏天智当时刚切入摄像机的生产组装，根本谈不上有严格的品质管理，更不用说有完善的生产管理体系，但紧张的市场需求仍然让宏天智供不应求的走到了2000年。宏天智在这时候保持了清醒的头脑，毅然决定采用德国TUV机构负责的ISO9001：2000认证系统。当时在选用国内认证机构还是国外机构的问题上，公司内部曾有过分歧，最后才统一了认知。因为宏天智公司将认证机构用大学来作对比，这其中不仅是学费的多少问题，更重要的是一家企业就如同一个求学的学生，读清华大学与读不知名的大学，或者读清华大学与读牛津大学的学习效果绝对不一样。通过国内认证机构，花费少，过程简单，通过也比较顺利。但如果要通过TUV做的认证，还真得花些心血在里面，想清楚这些后宏天智毫不犹豫的选择了TUV。因为他们并不想为证书而做认证，而是经过两年多的发展，企业确实面临了由家庭作坊向规范化提升的需求与压力。所以在通过TUV做ISO9001：2000认证的过程中，宏天智经历了一番脱胎换骨的痛苦历程，别的企业花半年时间完成，但宏天智花了一年的时间才完成。完成之后，宏天智内部的管理与流程系统不一样了，品质也确实获得到了长足的进步。

03-04年，根据数字统计显示，宏天智的产品返修率都低于4%，所以2005年宏天智内部定下的品质目标是返修率低于3.8%。在不少同行的返修率还在10%左右徘徊时，宏天智能做到这一品质标准有赖于几年前的痛下决心之举。3.8%这一标准可能与进口品之间还有一定差距，但在中国供应商中，它基本上可算做第一标准了。当工程商或甲方单位认真算一下因为不良品导致的工期延误，来回的快递费用，反复安装的费用成本时，就会自觉的在购买国产品时认真考虑相关品牌的产品品质标准。

细算宏天智的价格与成本账

在中国的安防市场上，其实无论贸易商还是工程集成商，相当多的人都从心底认可宏天智的产品品质，但真要采购时有人却在价格问题上却步。但根据宏天智对自身产品的分析显示，它只是保持了一个合理的薄利水平，利润率还远不如进口产品甚至一些国产品。为什么宏天智的价格相较其它国产品贵一个档，却没有一个较高的利润回报空间呢？

原因之一：宏天智的原材料采购非常正规，基于自身在品质控制上的严格要求，宏天智在高品质的原料制造商那里的采购价格就由不得宏天智自己了。有一次公司的半球球罩模具坏了，为赶交期，公司采购人员想到电子市场上买些回来应急，当他把能找到的最好材料交给品管部门检测时发现这些材料的质量还不如公司淘汰下来的不良品，最后历尽艰辛找到一家价格奇高的供应商，由于其品质过关宏天智不得不咬牙接受了这家供应商的高价格。所以在宏天智的生产过程中，高品质的来料决定高品质的产品是他们坚持的基本原则。“如果米是坏的，要煲一锅好饭是任何媳妇都做不到的事情。”张红惠如此解释他们看重原材料品质关的理由。

原因之二：产品制造的工艺流程一个也不能少。有些国外同行由于自身在原材料关的把握比较严格，又由于其生产制程比较成熟，为了赶交期，有时它们的产品也未按24小时老化的工艺要求执行。在这个问题上，宏天智内部也曾经出现过激烈的争论，业务部为了满足客户的交期时常不满生产部按部就班的作业程序，但生产部则严格的坚持自己立场：虽然是中国的头号摄像机制造企业，但宏天智在制程工艺上还不敢说比韩国台湾同行的完善成熟，那么相关的一些生产要求就必须老老实实的执行完整。这样一来，宏天智的产品老化关就成了公司业务部人员等得心焦的一个关键流程，没有完整的24小时老化过程，品管部是不会放行的。由于这些坚持，宏天智在生产环节上投入了数百万的元的检测设备，而生产周期的延长也提高了公司在人力物力方面的成本，更不用说让业务部因此延误了交期。但正因为有这些成本的投入与流程的坚持，宏天智的产品性能和品质才能比别人高出一等来，宏天智生产部门在流程上的坚持原来是顾全大局。

原因之三：为提升产品质量，完善产品功能，开发更多的新产品满足市场的需要，宏天智在人才资源上的投入是相当舍得本钱的。目前宏天智负责研发的团队有30多人，这是任何国内同行摄像机制造商所不具备的人才资源，也是同行不愿或没能力投入的成本，更不用说宏天智在生产各环节上的技术员工投资了。

以上是宏天智在成本投入上最显著的三大部分，占 SONY在中国供货量一半的宏天智的CCD原料采购价格肯定不比别人贵，但为什么宏天智的成品机器仍然较别人贵一成，一些工程商通过如此的分析可能会知其一，但其二、其三的原因往往就无法知道详情。毕竟工程商无法真正的分析判断各家企业的生产与人力投入成本，但如果每家企业都如此去投入的话，相信谁也不敢将自己的产品定价降低，毕竟有成本底限卡在那里，任何企业也就不会在低价格上轻举妄动了。

坚持研发，推动中国摄像机产品走向中高端领域

当年宏天智成功打造了Viewse品牌，在后起之秀的跟进下，Viewse在竞争是迅速成长为中国摄像机领域的大众知名品牌之一。但如何基于宏天智的企业资源，推出更上层楼的产品来呢？这是03年里宏天智内部反复思考的问题。最后宏天智在业界毅然率先向中高端产品线进军，并先后推出了多款HTS品牌的高端摄像机。现在回想，在03-04年里，如果不往市场的高端提升，宏天智就只能将自己淹没在越来越多的摄像机制造商中，若真如此，宏天智现在就无法体现出自己的企业实力与市场价值了。正是在自身完善的生产与品质管理体系基础上，宏天智坚持了研发团队的建设与研发投入，才保证了产品系列的完善与提升，更重要的是保证了新产品的开发能力。

注重人才团队的培养

如前所说，在实施ISO9001：2000的时候，黄政与张红惠也清醒的关注着人才团队的提升与招引工作。三年来，研发团队由黄政亲自主管，而在建设ISO体系时，宏天智根据生产管理与品质管理的需要，逐步招引和配置了生产各环节上的优秀技术型人才队伍。公司财务管理的出众，也是因为优秀的财务人才团队的产生的效应。随着财务、生产、研发体系的完善，宏天智又在外销，内销，市场、客服团队等方面开始了人才团队建设工作，目前也已初具规模。

在宏天智作坊式经营时脱颖而出的人员的学历不太高，但这批员工技术能力特强，经验丰富，于是宏天智内部因才施用的将这些人安排到了技术或研发团队中。尔后加入的人员无论学历与工作背景都非常优秀，宏天智则根据这类人员的特点将其分派到了不同的岗位锻炼，然后再安排到具体的职务上去，目前通过这种方法已培养出了不少优秀的经理级管理人员。

正是由于宏天智做企业有所坚持的理念，才让宏天智走出了一条中国摄像机制造商的道路来，才保持了目前能够生机勃勃发展的动力。若当初没有如此的一些原则坚持，宏天智可能也成了中国安防发展史上的过往流星。